價值共創在B2B行銷中之研究：以美容醫學產業為例

Abstract

在台灣美容醫學產業價值鏈中，非侵入式治療的設備主要是透過代理商代理他國製造之儀器設備再自行或經由產品經銷商進行銷售服務。然而這樣的模式，造成了代理商可能隨時面臨到失去產品代理權之風險或是經銷商面臨原廠同時也在台灣市場經營的狀態下，該如何競爭等問題。因此本研究欲從服務主導邏輯的角度，從中說明國內的美容醫學設備的代理經銷商該如何與原廠供應商以及下游美容醫學機構共同產生價值，並試圖建構出價值共創的發展模型。 本研究採取質性研究中的單一個案研究法，以美容醫學儀器廠商「BC股份有限公司」為個案研究對象，透過訪談之方式，對象包括原廠供應商、代理經銷商及院所之管理人員共8位。歸納後發現，價值共創活動的形成，須從組織互動流程、活動從中建構出服務主導之相關能力，最終才會形成價值共創的展現。本研究除了將流程、活動、資源能力及價值共創能力等構面概念化外，並從中整合出18個命題。本研究結果提出了過去學術研究上缺乏B2B脈絡下價值共創活動的討論，所建構的價值共創發展模型亦可以提供給實務上作為價值共創模式在執行上之參考藍圖。