以消費品項預測顧客靜止行為-以信用卡資料庫為例

Abstract

在全球化的浪潮下，市場已然越來越競爭，消費者對於自己的需求也更加了解，加上資訊取得容易，企業與消費者之間的資訊不對稱幾乎已消失殆盡。對於廠商來說，不再只是專注自身的產品上，而是需要觀察顧客的需求，提供讓顧客滿意的產品服務。維持現有的顧客所帶來的收益也遠大於花費高成本搜尋新的客戶，種種因素下，和顧客對話、保持良好互動，是未來行銷的新趨勢。 為了有效利用資源，和正確找到目標顧客，本研究以國內知名信用卡發卡銀行資料庫，建構顧客靜止行為的預測模型，採用羅吉斯迴歸模型，顧客於未來是否為靜止顧客為應變數，帶入其他消費行為的自變數。 為加強預測模型之準確性，本研究設立了幾項指標變數，「危險率」為考慮顧客過往消費行為後，在觀察日當下再購買的機會。「活躍性指標」描述顧客刷卡區間是否愈趨縮短。「不同消費品項次數比」用以觀察顧客於該項消費佔所有消費次數的比例。 根據最終研究結果，該靜止模型之預測能力相較於隨機預測的方式，確實更為有效，比起過往僅考慮刷卡時間的考量更加可以描述消費者之行為，故能應用於未來之行銷活動上，強化與顧客關係。