貝殼放大公司價值主張與價值適配之研究

Abstract

回顧去年2020年台灣群眾集資（Crowdfunding），中文又稱為群眾募資、群募，中國大陸稱之眾籌，總金額創下台灣群眾集資的歷史新高，不僅突破25億台幣，贊助人次亦首次超過100萬，破千萬台幣的集資計畫件數更高衝上72件（資料來源：群眾觀點《2020群眾集資年報》），顯現群眾集資在台灣的蓬勃發展，而以群眾集資顧問為專業的行銷公司亦如雨後春筍。 本研究以台灣最早且最具規模的群眾集資顧問公司貝殼放大股份有限公司（以下稱貝殼放大、個案公司）為研究分析對象，使用個案研究法，以及多重方法收集資料，包括參考次級資料、半結構式的訪談，再依 Alex Osterwalder 在《價值主張年代》中提出的「價值主張圖」為分析工具，整理出個案公司的價值地圖，與個案公司客戶的顧客素描、非個案公司客戶（潛在客戶/一般群眾集資提案人）的顧客素描，分別進行價值適配之交叉分析，探討個案公司之價值地圖與兩群顧客素描是否成功適配，最後依據適配未成功的部分提出改善方法，並提出未來發展的策略建議。 研究發現顧客痛點及顧客獲益二個構面，個案公司客戶及非個案公司客戶皆有未完全被滿足之處，例如相較於個案公司價值地圖中強調之協助客戶進行受眾定位與擴張的痛點解方，個案公司客戶更重視感性的關懷、靈活的溝通與應變；非個案公司客戶則認為回饋方案的設計、維持專案熱度、KOL 的規劃與洽談更是錐心之痛等。 本研究依據適配分析結果，建議個案公司調整顧客溝通流程及改變行銷溝通策略，解決客戶及潛在客戶之錐心痛點、創造其等期待之獲益；同時，亦結合市場及競爭分析之結果，提出未來發展策略之建議，期待個案公司建立產業壁壘，形成高門檻之商業模式，持續獲得成長動能。